Управление
проектом
Информация, представленная на данном сайте, носит исключительно ознакомительный характер. Для того, чтобы приобрести данную книгу, воспользуйтесь следующей ссылкой:

Купить книгу:
"Управление проектами"
Мазур И.И., Шапиро В.Д., Ольдерогге Н.Г


        
    4.5. Бизнес-план
            
Бизнес-план — это подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий цели и задачи, которые необходимо решить предприятию (компании), способы достижения поставленных целей и технико-экономические показатели предприятия и/или проекта в результате их достижения. В нем содержится оценка текущего момента, сильных и слабых сторон проекта, анализ рынка и информация о потребителях продукции или услуг. Бизнес-план: » дает возможность определить жизнеспособность проекта в условиях конкуренции; » содержит ориентир развития проекта (предприятия, компании); » служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов. Бизнес-план предназначен, прежде всего, для трех категорий участников проекта: » менеджеров — создателей бизнес-плана, разработка которого, помимо вышеуказанных результатов, позволяет получить очевидные преимущества от самого процесса планирования; » собственников, заинтересованных в составлении бизнес-плана с точки зрения перспектив развития фирмы; » кредиторов — обычно банков, для которых бизнес-план является обязательным документом, подтверждающим коммерческую привлекательность проекта. Таким образом, бизнес-план дает возможность понять общее состояние дел на данный момент; ясно представить тот уровень, которого может достичь проект (предприятие); планировать процесс перехода от одного состояния в другое. В настоящее время бизнес-планирование — общепринятая форма ознакомления потенциальных инвесторов, кредиторов и прочих партнеров с проектом, в котором им предлагается принять участие. Состав бизнес-плана и степень его детализации зависят от размеров будущего проекта и сферы, к которой он относится. Так, если предполагается наладить производство нового вида какой-либо продукции, то должен быть разработан весьма подробный план, диктуемый сложностью самого продукта и сложностью рынка этого продукта. Если же речь идет только о розничной продаже какого-либо продукта, бизнес- план может быть более простым. Таким образом, состав и детализация бизнес-плана зависят от характера создаваемого предприятия — относится ли оно к сфере услуг или к производственной сфере. Если предприятие производственное, то на состав и детализацию бизнес-плана повлияет вид товара и будет ли этот товар выпускаться для потребителей или для производителей. Состав бизнес-плана также зависит от размера предполагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого предприятия.
   Примерный состав бизнес-плана
1.Вводная часть
—название и адрес фирмы
—учредители
—суть и цель проекта
—стоимость проекта
—потребность в финансах
—ссылка на конфиденциальность
2.Анализ положения дел в отрасли
—текущая ситуация и тенденции развития отрасли
—направление и задачи деятельности проекта
3.Существо предлагаемого проекта
—продукция (услуги или работы)
—технология— лицензии
—патентные права
4.Анализ рынка
—потенциальные потребители продукции
—потенциальные конкуренты
—размер рынка и его рост
—оценочная доля на рынке
5.План маркетинга
—цены
—ценовая политика
—каналы сбыта
—реклама
—прогноз новой продукции
6.Производственный план
—производственный процесс
—производственные помещения
—оборудование
—источники поставки сырья, материалов, оборудования и рабочих кадров
—субподрядчики
7. Организационный план и управление персоналом
—форма собственности
—сведения о партнерах, владельцах предприятия
—сведения о руководящем составе - организационная структура
8. Степень риска
—слабые стороны предприятия - вероятность появления новых технологий
—альтернативные стратегии
9.Финансовый план
—отчет о прибыли
—отчет о движении денежных средств
—балансовый план
—точка безубыточности
10.Приложения
—копии контрактов, лицензии и т. п.
—копии документов, из которых взяты исходные данные
—прейскуранты поставщиков.
   
   Исходная информация для составления бизнес-плана
Этот этап предшествует составлению бизнес-плана и позволяет четко определить цели и задачи
будущего проекта.
Информация о спросе подразумевает выяснение (уточнение) характеристик продукции проекта,
возможную цену (торговые наценки), конкурентов, объем спроса с учетом рыночных трендов и место
реализации продукции.
Необходимые данные можно получить, обратившись в соответствующие специализированные
организации или проведя собственные исследования. Источником информации могут стать
публикации отраслевых ассоциаций, правительственные отчеты и статьи в научных журналах.
Данные о потенциальных размерах рынка могут обосновать те положения бизнес-плана, которые
касаются маркетинга.

Производственная информация включает определение производственных потребностей
предприятия, зависящих от того, какую продукцию оно собирается выпускать. Большую часть
необходимой информации можно получить у производителей аналогичной продукции.
При сборе производственной информации необходимо обратить внимание на следующие вопросы:
» производственные операции: необходимо установить перечень всех базовых операций по
обработке и сборке, выяснить, нельзя ли поручить некоторые из них субподрядчикам, а если
можно, то какие и кому;
» сырье и материалы: составить список всех видов сырья и материалов, установить название фирм-
поставщиков, их адреса и ориентировочные цены;
» оборудование: составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единице
оборудования выяснить, можно ли взять его в аренду или нужно покупать;
» трудовые ресурсы: составить перечень специальностей с указанием числа работников по каждой
специальности, их заработной платы и выявить возможности подготовки таких специалистов;
» помещения: определить потребность в производственных площадях, возможности аренды
помещений, их покупки и т. д.;
» накладные расходы: расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на
оплату счетов за электроэнергию; водопровод и прочие муниципальные услуги, на заработную
плату управленческого персонала и т. д.

Финансовая информация необходима для всесторонней оценки финансовых аспектов деятельности
предприятия. На основании этой информации потенциальные инвесторы будут судить о
рентабельности проекта; о том, сколько денег потребуется вложить в предприятие, чтобы «поставить
его на ноги» и покрыть текущие расходы начального этапа; о том, каким образом можно получить
необходимые средства (выпуск акций, займы и пр.).

Одна из сложнейших задач при составлении бизнес-плана — проведение анализа цен на товары
конкурентов. Ведь в реально функционирующей рыночной экономике информация о ценах чаще всего
— коммерческая тайна изготовителя. Публикуются лишь цены предложения, но они значительно
отличаются от цен реальных поставок из-за использования разнообразных скидок.
При формировании цен на продукцию (работы или услуги) необходимо учитывать различные меры
государственного лимитирования или регулирования уровней цен и их динамики (гл. 3).
Существуют 3 основных финансовых отчета, позволяющие оценить жизнеспособность проекта: 1)
отчет о движении денежных средств; 2) отчет о прибыли; 3) балансовый отчет.
    

    Разработчики бизнес-плана
    
Оптимальным является вариант, когда бизнес-план составляет предприниматель или специалисты
предприятия с привлечением профессиональных консультантов. Последние помогают «увидеть»
проект, правильно расставить акценты, оценить эффективность проекта и придать «товарный вид»
бизнес-плану. Особенно важна роль профессиональных консультантов при подготовке разделов
анализа рынка, плана маркетинга, анализа рисков и финансового плана.

   Содержание бизнес-плана

Вводная часть (резюме проекта)
Вводная часть, как правило, пишется уже после того, как составлен весь план. Она должна быть
краткой (не более 2—3 страниц) и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, т. к. в ней
содержатся основные положения всего бизнес-плана. Указываются название и адрес предприятия,
имена и адреса учредителей, основные положения предлагаемого проекта, его суть и цель, стоимость
проекта, потребности в финансах.

Вводная часть должна быть написана так, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора. По
содержанию вводной части инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время дальше и читать
план до конца. Нужно четко и убедительно изложить основные положения предлагаемого проекта, а
именно: чем будет заниматься предприятие, сколько денег потребуется в него вложить, какой
ожидается спрос на продукцию (работы или услуги) и почему предприятие добьется успеха.
    
Анализ положения дел в отрасли

В этом разделе описываются основные направления и цели осуществления будущего проекта.
Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося состояния дел в отрасли.
Необходимо продемонстрировать глубокое понимание состояния предприятия и той отрасли
индустрии, в которой оно будет работать и конкурировать, т. к. одним из критериев победы в
конкурентной борьбе является ситуация на рынке продукции этого класса.
В бизнес-плане рекомендуется дать анализ текущего состояния дел в отрасли и сведения о
тенденциях развития. Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, перечислить
потенциальных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны. Необходимо также изучить все
прогнозы по данной отрасли и в результате ответить на вопрос, на какого именно потребителя
рассчитаны товары или услуги предприятия.

        

Существо предлагаемого проекта

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг,
которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой
для производства продукции. Важно, чтобы этот раздел был написан ясным, четким языком,
доступным для понимания неспециалиста.
При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые
эта продукция несет потенциальным покупателям, а не на технических подробностях. Детальная
информация о технологическом процессе может быть дана в Приложении.
Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции или услуг. Это
может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или
какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо
подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.
В этом же разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или
привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок.
Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые
марки.

Анализ рынка
    
Рынок и маркетинг (гл. 8) — решающие факторы успеха проекта. Самые гениальные технологии
оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому данный раздел наиболее
труден для написания. Для того чтобы убедить инвестора в существовании рынка для продукции
проекта, нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило,
новые предприятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка.
Выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа
продукции может быть слабее, для другого— сильнее.
После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры
(покупателей) внутри этого сегмента.
Очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить
потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что продукция проекта может
конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей.
План маркетинга

В этом разделе необходимо показать, почему клиенты будут покупать продукцию. В нем
описывается, каким образом предполагается продавать новый товар или услугу, какую за него
назначить цену и как проводить рекламную политику. Конкретные детали маркетинговой стратегии
часто оказываются сложными, комплексными и затрагивают такие области, как маркетинговая
расстановка, ценовая политика, торговая политика, реклама и т. д. В любом бизнесе при
формировании проектов, связанных с продажей и сбытом, требуется детальный анализ этих факторов.
Потенциальные инвесторы считают план маркетинга важнейшим компонентом успеха нового
предприятия, поэтому нужно убедиться, что предполагаемая стратегия действительно может быть
реализована. На действующих предприятиях план маркетинга составляется на год вперед. За его
выполнением внимательно следят и ежемесячно или даже ежедневно вносят в него поправки с учетом
изменяющейся ситуации на рынке. Начинающий предприниматель должен научиться составлять план
маркетинга и сверять с ним свои текущие решения. Часто план маркетинга оказывается очень
объемным, тогда часть материалов следует поместить в Приложение к основной части бизнес-плана.
В этом разделе делается маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности
продукции) и указываются основные характеристики продукции (работ или услуг) в сравнении с
конкурирующими. Рассматриваются: цены, ценовая политика, торговая политика, каналы сбыта,
реклама и продвижение продукции на рынке, политика поддержки продукции, проявление интереса со
стороны вероятных покупателей, прогноз новой продукции.

Производственный план

В этом разделе должны быть описаны все производственные и другие рабочие процессы. Здесь же
рассматриваются все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием,
персоналом. Если создаваемое предприятие относится к категории производственных, то необходимо
полное описание производственного процесса: как организована система выпуска продукции и как
осуществляется контроль над производственными процессами, каким образом будут
контролироваться основные элементы, входящие в стоимость продукции (например, затраты труда и
материалов), как будет размещено оборудование. Если некоторые операции предполагается поручить
субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая название субподрядчика, его адрес, причины,
по которым он был выбран, цены и информацию о заключенных контрактах. По тем операциям,
которые предполагается выполнить собственными силами, необходимо дать схему производственных
потоков, список производственного оборудования, сырья и материалов с указанием поставщиков
(название, адрес, условия поставок), ориентировочную стоимость, а также список производственного
оборудования, которое может понадобиться в будущем. Наконец, в этом разделе должно быть
отражено, насколько быстро может увеличиться или сократиться выпуск продукции.
Организационный план, управление персоналом
В этом разделе указывается форма собственности создаваемого предприятия: будет ли это
индивидуальное предприятие, товарищество или акционерное общество. Если это товарищество,
необходимо привести условия, на которых оно строится. Если акционерное общество — необходимо
дать сведения о количестве и типе выпускаемых акций.
Приводится организационная структура будущего предприятия. Даются сведения о количестве
персонала и расширении штата, обучении и подготовке кадров, а также о привлечении консультантов,
советников, менеджеров.

Если бизнес-план разрабатывается для проекта, следует привести сведения об участниках проекта и
план-график его осуществления.
В этом разделе рассматриваются вопросы руководства и управления предприятием (проектом).
Объясняется, каким образом организована руководящая группа, и описывается роль каждого ее члена
(гл. 7 и 21). Приводятся краткие биографические сведения о всех членах Совета директоров.
Анализируются знания и квалификация всей команды в целом, т. к. следует помнить: необходима
сбалансированная руководящая группа. В идеальном случае таланты и умение каждого ее члена будут
дополнять друг друга и охватывать все функциональные области бизнеса (маркетинг; финансы;
вопросы, связанные с персоналом; производственный процесс). Однако маловероятно, что небольшая
фирма на ранней стадии своего становления сможет собрать достаточно хорошо сбалансированную
команду. В этом случае для выявления слабых сторон управления предприятием можно
воспользоваться услугами консультантов.

В этом же разделе должны быть представлены данные о руководителях основных подразделений,
их возможностях и опыте, а также об их обязанностях. Детальные анкетные данные и характеристики
приводятся в Приложении. В этом разделе освещается механизм поддержки и мотивации ведущих
руководителей, т. е. каким образом они будут заинтересованы в достижении намеченных в бизнес-
плане целей, как будет оплачиваться труд каждого руководителя (оклад, премии, долевое участие в
прибыли). Рекомендуется представить организационную схему с указанием места каждого
руководителя в организационной иерархии.
Ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить
представление о том, кто именно будет осуществлять руководство предприятием и каким образом
будут складываться отношения между членами руководства на практике.

Анализ рисков

Каждый новый проект на своем пути неизбежно сталкивается с определенными трудностями,
угрожающими его осуществлению. Для предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные
трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и
выявить те проблемы, с которыми может столкнуться бизнес.
Главные моменты, связанные с риском проекта, должны быть описаны просто и объективно. Угроза
может исходить от конкурентов, от собственных просчетов в области маркетинга и производственной
политики, ошибок в подборе руководящих кадров. Опасность представляет также технический
прогресс, который способен мгновенно «состарить» любую новинку. Даже если ни один из этих
факторов не представляет реальной угрозы для предприятия, в бизнес-плане необходимо на них
остановиться и аргументированно объяснить, почему не стоит беспокоиться на этот счет.
Полезно заранее выработать стратегию поведения и предложить пути выхода из вероятных
рискованных моментов в случае их внезапного возникновения. Наличие альтернативных программ и
стратегий в глазах потенциального инвестора будет свидетельствовать о том, что предприниматель
знает о возможных трудностях и заранее к ним готов.

Финансовый план

Финансовый план — важнейшая составная часть бизнес-плана. Его основные показатели: объем
производства и продаж, выручка от реализации, прибыль, чистый оборотный капитал, себестоимость и
некоторые другие (гл. 12). Финансовый план составляется на 3—5 лет и включает: отчет о прибыли,
отчет о движении денежных средств, балансовый отчет, а также группу показателей,
характеризующих платежеспособность и ликвидность, управление активами, соотношение заемных и
собственных средств. При составлении финансового плана анализируется состояние потока реальных
денег, устойчивость предприятия, источники и использование средств. В заключение определяется
точка безубыточности.

Отчет о прибыли составляется, по крайней мере, на первые 3 года, причем данные за 1-й год
должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает данные о прибыли от операций,
балансовой, чистой, нераспределенной прибыли. Источником данных для отчета служит план
маркетинга, опросы потребителей, опрос торговых работников, консультации с экспертами, анализ
временных рядов.

Прогноз потока реальных денег входит в финансовый план в форме отчета о движении денежных
средств. Такой прогноз составляется на три года, с месячной разбивкой данных по первому году.
Различные выплаты и денежные поступления неравномерны во времени; неучет этих фактов в бизнес-
плане приводит к упущенной выгоде («лишние» деньги можно положить на банковский счет) и даже
— к банкротству. Отчет о движении денежных средств, как и отчет о прибыли, строится на
определенных предположениях, которые представлялись реалистичными на момент составления
плана, но со временем могут и не подтвердиться. В этом случае в планы необходимо внести
соответствующие коррективы. Все предположения и допущения должны быть четко сформулированы
в тексте бизнес-плана, чтобы потенциальный инвестор смог понять, как была получена та или иная
цифра.

Третий документ в рамках финансового плана— прогноз активов и пассивов предприятия в форме
балансового отчета.
Балансовый отчет характеризует финансовую ситуацию предприятия на конкретный момент. Он
отражает активы (направления расходования средств по проекту) и пассивы (источники привлекаемых
в проект средств).
Формы основных отчетов финансового плана, включаемые в бизнес-план, приведены в гл. 12.
Создавая предприятие, предприниматель должен знать, когда будет получена первая прибыль. Для
этого делается прогноз точки безубыточности. Он дает ответ на вопрос, сколько единиц продукции
или услуг необходимо будет продать, чтобы доходы предприятия совпадали с его расходами, т.е.
чтобы предприятие окупилось. Такая информация позволяет оценить, сколько денег потребуется,
чтобы поддержать новое предприятие на начальном этапе его существования. Детально о точке
безубыточности см. в гл. 12.

Приложения

В Приложениях к бизнес-плану приводятся документы, не являющиеся частью основного текста, но
на которые есть ссылки в бизнес-плане.
Наиболее часто в приложениях приводят следующие документы: технические данные по
продукции; копии контрактов, лицензий; подробности патентных документов; копии документов, из
которых взяты исходные данные; сообщения консультантов по продукции и рынкам; анкетные данные
руководящих работников; сведения о порядке и методе проведения опросов и исследований; отчет по
ревизии бухгалтерских документов; прейскуранты поставщиков.

РЕЗЮМЕ

Если идея проекта (гл. 3) оказалась приемлемой, проводится комплексный (технический,
экономический, коммерческий, экологический, социальный, организационный) проектный анализ,
цель которого— определение результатов (ценности) проекта.
Центральный момент работы над прединвестиционной (начальной) фазой проекта — разработка
технико-экономического обоснования, иначе ТЭО (проекта) строительства. По его результатам
принимается инвестиционное решение, в том числе об изъятии предварительно согласованного
земельного участка и предоставлении его для строительства объекта.
На этом же этапе разрабатывается бизнес-план— основной документ, позволяющий оценить и
обосновать проект.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ

1. Что входит в понятие предынвестиционных исследований?
2. Какова цель подготовки Обоснования инвестиций?
3. Каким образом выбирается участок под строительство объектов?
4. Какова процедура выбора места для размещения объекта в ходе начальной фазы проекта?
5. В какой момент инвестор принимает предварительное инвестиционное решение?
6. Какие специалисты принимают участие в разработке проекта?
7. Обозначьте структуру проектного анализа.
8. В чем заключается предназначение ТЭО?
9. Перечислите основные принципы составления ТЭО.
10. Назовите основные технико-экономические показатели, рассчитываемые в ходе составления ТЭО.

Задание. Рассмотрите следующие проекты и выделите те их аспекты, которые необходимо детально
проработать:
» Строительство нефтепровода;
» Организация инновационного производства;
» Организация производства косметической продукции на базе ООО «Металлист», специализирующегося на
производстве металлочерепицы;
» Реконструкция Большого театра;
» Строительство детской площадки во дворе многоквартирного элитного дома.
Вопросы для анализа
Какие аспекты проектов могут требовать более пристального внимания при проведении проектного
анализа в отношении его составляющих:
» технический;
» финансовый;
» коммерческий;
» экологический;
» организационный (институциональный);
» социальный;
» экономический.
  
ЛИТЕРАТУРА

1. Инструкция о порядке разработки, согласования, утверждения и составе проектной документации на
строительство предприятий, зданий и сооружений (СНиП 11-01-95), Москва, 1995.
2. CП 11-101-95 «Порядок разработки, согласования, утверждения и состав обоснований инвестиций в
строительство предприятий, зданий и сооружений», Москва, 1995.
3. Временная инструкция по экологическому обоснованию хозяйственной деятельности в предпроектных и
проектных материалах. М., Минприроды, 1993.
4. Свод правил по определению стоимости строительства в составе пред-проектнои и проектно-сметной
документации (СП 8101-94).
5. Порядок определения стоимости строительства и свободных (договорных) цен на строительную продукцию в
условиях развития рыночных отношений, введен в действие 01.04.94.
6. Методические рекомендации по определению величины сметной прибыли при формировании свободных цен
на строительную продукцию, введены в действие 30.10.92.
7. Методические рекомендации по расчету величины накладных расходов при определении стоимости
строительной продукции, введены в действие 30.10.92.
8. Методические рекомендации по определению затрат на строительство временных зданий и сооружений,
дополнительных затрат при производстве строительно-монтажных работ в зимнее время, затрат на содержание
заказчика-застройщика и технического надзора, прочих работ и затрат при определении стоимости
строительной продукции, введены в действие 03.11.92.
9. Методические рекомендации по составлению сметных расчетов (смет) на строительные и монтажные работы
ресурсным методом, введены в действие 10.11.92.
10. Методические рекомендации по использованию текущих и прогнозных индексов стоимости при составлении
сметной документации, определении свободных (договорных) цен на строительную продукцию и расчетах за
выполненные работы, введены в действие 01.07.93.
11. Методические рекомендации по определению сметной стоимости строительства на базе показателей на
отдельные виды работ (ПВР), введены в действие 01.06.93.
12. Методические рекомендации о порядке применения нормативов накладных расходов в строительстве, введены
в действие 18.10.93.
13. Основные положения (концепция) ценообразования и сметного нормирования в строительстве в условиях
развития рыночных отношений, введены в действие 22.10.93.
14. Методические рекомендации по формированию укрупненных показателей базовой стоимости на виды работ и
порядку их применения длясоставления инвесторских смет и предложений подрядчика (УПБС ВР), введены в
действие 01.12.93.
15. Методические рекомендации по формированию и использованию укрупненных показателей базисной
стоимости (УПБС) для объектов жилищно-гражданского назначения, введены в действие 01.02.94.
16. Методические рекомендации по формированию и использованию укрупненных показателей базисной
стоимости (УПБС) строительства зданий и сооружений производственного назначения, введены в действие
01.02.94.
17. Грибалев Н.П., Игнатьева И.Г. Бизнес-план. Практическое руководство по составлению. СПб.: «Белл», 1994.
18. Зигель Э.С., Шульц Л.А. и др. Составление бизнес-плана / Пер. с англ. — М.: «Джон Уайли энд Санз», 1994.
19. Шапиро В.Д. и др. Управление проектами. — Спб: «ДваТрИ», 1996.
20. Мазур И.И., Шапиро В.Д. Управление проектами: Справочное пособие.— М.: «Высшая школа», 2001
читать книгу

© ProgrammUP.com